保险营销员的春天来了吗

　　自1992年美国友邦保险公司将保险营销火种带到上海以来，经过保险拓荒者十余载的不断探索和辛勤实践，保险营销事业取得了长足发展。令人遗憾的是，营销队伍形象和地位却一直徘徊不前。基于此，中国保险行业协会拟于2008年 6月中下旬成立“保险营销工作委员会”，保险营销管理也许将就此步入正轨

　　记者 徐静

　　据中国保监会统计，截至2007年12月底，我国保险营销员人数突破200万，2007年全国营销员渠道实现保费收入3193亿元，由保险代理人创造的寿险业务已占整个保费收入的近50%左右。然而，有一大难题一直横亘在政府监管部门和公司经营管理者面前———保险营销员人数和影响力虽与日俱增，但营销队伍形象和地位却一直徘徊不前。

　　营销员现状堪忧

　　不可否认，保险营销员是寿险公司最为重要的销售渠道，是其核心竞争力的有力体现。为此，各寿险公司都制定了用于保险营销员管理的“基本法”，明确了营销员增员、晋升、奖金等具体要求。但是，长期以来，保险公司以业绩为中心的考核体系和社会对保险营销的抵触情绪，成为保险营销员群体公认的内忧外患。

　　郝演苏教授在接受记者采访时说，“饥饿的厨师烹饪不出美味佳肴，无保障的保险营销员当然也做不好保险。”目前保险营销员缺乏的就是基本的保障，他们属于公司外勤服务人员，没有底薪，所有收入都来自于销售佣金。

　　因为没有底薪，所以也就没有相应的福利待遇和社会保障。根据统计，去年中国保险营销员的年平均佣金收入仅为2.2万元，每月收入大概在1800元左右。而在相同条件下，完成同等的销售量，中国保险营销员的佣金收入远低于国外的保险营销员。

　　在保险公司内部，保险营销员没有正式编制，甚至连加入公司工会的机会都没有。郝演苏说，无论干得多么出色，保险营销员都无法成为公司的一分子。在这种情况下，保险营销员看不到自己职业的发展前景。

　　郝演苏说，目前全国的保险营销员队伍大概有205万，如此庞大的队伍，却没有一个人能够受邀参加每年从国家到地方都会召开的保险工作会议。

　　这一系列的原因导致了保险销售人员的流动性居高不下，优秀人才不断流出，又难以吸引高素质人才进来。一位从事寿险销售近10年的营销员向记者透露，当初与自己一同进入公司的那批营销员如今留下的已经所剩无几，每年新进入保险营销行业的年轻人留存率不超过30%，而绝大部分人都流向了其他行业。更令人担忧的是，还在从业的人员因为缺乏企业政治关爱，而对公司缺乏认同感和归属感，推销保险产品只看利益忽视诚信，甚至欺骗顾客，导致保险营销员、保险公司，甚至是整个保险行业的形象受到破坏。

　　有关专家表示，保险是一种服务，保险服务与其他物质产品服务的最大不同是，它并非通过有形的物质来满足消费者的物质消费需求，而是以保险承诺和相应的附加服务来满足消费者对保险保障的需求，在此之中，作为消费者与保险公司桥梁的保险营销员，则起到至关重要的作用，如何建设保险营销队伍对于整个保险业的发展而言，很关键。

　　行业管理有利发展

　　保监会有关负责人表示，成立保险营销工作委员会是非常必要的，也是很迫切的。保险营销队伍规模庞大，有些问题完全靠监管部门无法解决，单一保险公司也解决不了一些行业共性问题，如保险营销员流动性管理、业界信息共享等。成立专门的工作委员会，有利于落实《保险营销员管理规定》，更好地发挥行业协会的行业管理职能。建立保险营销员分级分类考试、搭建全国保险营销员信息管理平台、树立保险营销员行业新形象，是保险营销工作委员会近期的重点工作。

　　据了解，早在两年前，中保协就开始了保险营销工作委员会的筹备工作，并且就委员会的主要职责、运行方式以及保险营销员分级分类考试方案、保险营销员管理信息平台建设等工作，进行了论证。

　　但也有专家表示，在保险营销员工作委员会筹备会议上，来自保险监管部门、保险行业协会和保险公司的众多代表，曾进行了热烈讨论，但却几乎没有保险营销员代表参与。这种自上而下建立的委员会，似乎很难代表广大保险营销员的切身利益。

　　郝演苏告诉记者，保险营销委员会作为一个行业协会，在一定程度上可以维护保险营销员的利益，提高他们的行业地位，有利于他们的长远发展。值得一提的是，保险产品作为金融技术含量较高的特殊产品，提高保险营销员自身素质这一点更不容忽视。