海康人寿广东不见代理人

　　一线城市高企的人力成本，让越来越多外资公司暂时放弃了在进入之初便大举建立团队的做法。

　　4月底，海康保险宣布广东分公司正式开业。按其CEO博瑞德(Peter Brudnak)的说法，此番切入的渠道，将是银行保险、经纪代理和直效营销。而该公司曾在华东地区大举推行的精英代理，则并未在广东的处子秀中露面。

　　“代理人是个很独特的渠道，是否能找到合适的leader(领袖)，是做好这个渠道的关键。尽管我们在其它城市有成功的案例，但这是很难复制的。”博瑞德说，“此外，作为代理人，他们在像北京、上海这样的大城市承担的生存成本，也要远高于其它城市。”

　　与其他的外资公司策略类似，海康进入广东市场的主要切入点也是银行保险。这同样是其在全国市场的最重要渠道，过去一年的投连险热卖风潮中，按中国保监会的统计数字，海康全年共录得12.25亿元保费收入，同比大涨146.0%。尽管这一增速超过了上一年的84.33%，但在集体井喷的外资群体中依旧中规中矩，成长速度远小于联泰大都会(1009.88%)等在银保投连上更为激进的同业。

　　博瑞德介绍，在海康人寿的五大业务线中，银行保险贡献的保费收入占比很大，但若折算为APE(年化标准保费)，则其在公司的收入占比只有不到一半。按记者掌握的一份在业内流传的2007年外资寿险公司保费统计表，当年海康人寿银保FYP(首年保费收入)共10.22亿元，在其总体FYP中占比86.60%，但进行年度化折标之后，其银保APE只有2.46亿元，占总APE的比重为43.47%。

　　就未来银行保险领域的策略，博瑞德表示，公司进入广东后，将在保持原有高柜销售的基础上，加大低柜(银行财富中心等)的推广。同时推出住房信贷综合保险，并对银行的高端客户推出财富保障的顾问式服务。

　　被博瑞德提及的另一个将在广东大幅推广的渠道是直效营销。该渠道与目前由中美大都会、友邦等公司在广州推行得风生水起的电话营销多有类似，但海康人寿助理副总经理贾群表示，承接外方股东AEGON在该领域的优势，海康人寿的所谓直效营销较同业做法有更多的内涵。

　　贾表示，在客户来源获取的敏感问题上，该公司不会直接购买客户信息，但会通过银行合作。让银行将有保险需求的高端客户推荐给海康，公司负责其后的跟进销售工作。

　　“我们认为，直效营销重要的不是前端，而是后面的服务。公司自2003年建立这一渠道后，便有针对性地建立了特殊的核保、理赔部门。”海康人寿高级副总经理方世逸表示。方领导的海康江苏团队，曾在当地直效营销市场抢得最大份额。